14.01.2014 15:47
Новости.
Просмотров всего: 4318; сегодня: 2.

Рецензия на книгу “Законы влияния”

Рецензия на книгу “Законы влияния”

Если вы читали книгу Роберта Чалдини “Психология влияния” (а если ещё не читали, сделайте это), то книга Сьюзан Вайншенк “Законы влияния” вам тоже понравится. В какой-то степени её можно считать продолжением книги Роберта.

Автор рассказывает, как можно побудить людей делать то, что вам нужно, используя “уязвимости” человеческой психики – от инстинктов и условных рефлексов до стремления принадлежать определенной группе. Про манипуляции, в общем.

Чем книга действительно хороша:

Без воды и лишних лирических отступлений.

Чётко структурирована – все методики классифицированы и разложены по полочкам.

В последней главе приведены практические примеры, как использовать предложенные методики в тех или иных ситуациях (например, “заставить” кандидата захотеть устроиться к вам на работу, детей заниматься музыкой или побудить клиентов стать вашими “проповедниками”).

К каждой методике есть краткое тезисное описание. И все они для удобства собраны в конце книги как резюме.

Основа всей книги – различные психологические исследования и эксперименты, дающие зачастую очень неожиданные результаты о том, что может повлиять на поведение человека.

Например, эффект “точки привязки”, который проявляется в том, что даже произвольные цифры, “побывавшие” в сознании человека перед каким-либо решением, могут сильно на это самое решение повлиять.

Это наглядно показывает следующий эксперимент: Дэн Ариели показал сидящим в аудитории студентам бутылку вина, беспроводную клавиатуру с мышью, справочник по графическому дизайну и коробку бельгийских шоколадных конфет. Затем он раздал каждому студенту листы бумаги, на которых были перечислены эти предметы, и просил студентов записать на них две последние цифры их номера социального страхования.

Далее исследователь просил перевести эти цифры в стоимость в долларах и поставить галочки напротив тех товаров, за которые студенты были согласны заплатить данную сумму. После этого каждый студент должен был написать максимальную сумму, которую он согласен заплатить за каждый товар, — «цену спроса». Студенты, чья максимальная цена спроса была выше, чем у других, платили ее и получали желаемое.

Ариели проанализировал данные, предоставленные студентами. Те, у кого две последние цифры в номере социального страхования составляли число от 80 до 99, соглашались заплатить за предложенные товары больше всех (в среднем их цена спроса составила 56 долларов).

Студенты, записавшие число от 01 до 20, предлагали за товар меньше всех (их цена спроса в среднем составила 16 долларов). Когда студентов спросили, повлияли ли, по их мнению, две последние цифры их номера социального страхования на выбор суммы, которую они согласны были заплатить, они ответили отрицательно.

Что если вы используете этот “трюк”, например, в переговорах о цене? И таких примеров в книге немало. В общем, рекомендую.


Области специализации агентства:

увеличение продаж в малом и среднем бизнесе;

маркетинг прямого отклика (директ маркетинг);

b2b маркетинг (с уклоном в продажи сложных услуг и интеграцию его с продажами);

анализ эффективности рекламы;

интернет-маркетинг;

написание продающих текстов (копирайтинг).


Ньюсмейкер: Маркетинговое агентство Эксилем — 25 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Как законно снизить налоговую нагрузку
28.03.2024 17:56 Консультации
Как законно снизить налоговую нагрузку
Предприниматели имеют право и законную возможность уменьшать налоги. Одна из самых очевидных мер – подбор оптимального налогового режима. Так, многим предпринимателям доступна упрощенная система налогообложения (УСН) с простой и понятной формой отчетности, ставкой до 6 или 15% в зависимости от...
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
28.03.2024 12:18 Аналитика
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
В преддверии II Всероссийского конкурса юного художника «Место в России, где я мечтаю побывать», который стартует 1 апреля 2024 года, эксперты Национального туроператора Алеан рассказали, куда хотели поехать дети, исходя из анализа работ прошлого года. Дети в возрасте от 6 до 15 лет поделились...
562 года назад на престол взошёл Иван III
28.03.2024 10:44 Новости
562 года назад на престол взошёл Иван III
В историю он вошел в первую очередь как собиратель русских земель и, по сути, создатель единого государства Российского, созидатель и мудрый дипломат – при Иване III не только расширяются границы, но и создается прообраз системы управления страной – пишутся единые законы, утверждается...
Ранее неизвестные петроглифы описали российские ученые
27.03.2024 18:03 Новости
Ранее неизвестные петроглифы описали российские ученые
Группа ученых из Кемеровского государственного университета во главе с доктором исторических наук Ольгой Советовой описала ранее неизвестные петроглифы, обнаруженные в ходе экспедиций последних трех лет. Среди найденных рисунков неожиданно оказалось и крайне редкое изображение парохода. Основной...
Неизвестный объект археологического наследия найден в Подмосковье
27.03.2024 17:20 Новости
Неизвестный объект археологического наследия найден в Подмосковье
В подмосковном городе Ликино-Дулево Орехово-Зуевского городского поселения археологи провели превентивное обследование территории, прилегающей к скверу Дулевского фарфорового завода. В результате был обнаружен ранее неизвестный исторический слой, который уже признан вновь выявленным объектом...